En Septiembre del año pasado Viaje a las Estrellas cumplió 50 años y para celebrarlo el hijo de Leonard Nimoy, realizó un documental maravilloso sobre su padre y su vida como Spock. Al ver este documental, me llamo muchísimo la atención que a una semana de que la serie fuera estrenada, la revista Variety, en esos años referente de la crítica de series de televisión, destrozará la serie en una columna, analizándola y le auguraba una vida muy corta.
Por otro lado este fin de semana, vi un documental de Star Wars, donde se relataba como George Lucas, presentó su proyecto a dos grandes estudios de cine, antes de que un tercero creyera en el proyecto. Y el estudio que lo financió, creyó tan poco en él, que todo el merchandising quedó en manos de Lucas, lo que le permitió financiar en forma independiente su saga y crear su imperio, que cambió la forma de hacer cine en el mundo.
Ambas series, hoy son casi una religión, tiene fanáticos de todas las edades, en los que me incluyo. Pero lo importante de lo que describo, es que ya en los años 60 y 70, las corporaciones no sabían qué quería su audiencia, no entendían a estas nuevas generaciones, no entendían su nueva forma de pensar y actuar, por tal continuaban haciendo lo mismo y lo mismo con resultados mediocres.
Hoy 50 años después, vivimos en una época marcada por el mismo sino, donde las encuestas ya no predicen lo que debería ser, donde los políticos, empresas e instituciones, cada vez tienen menos respaldo ciudadano, por el simple hecho de que no entienden a su audiencia.
Sin embargo hay pocos que sí entienden lo que busca su audiencia y por tal consiguen resultados extraordinarios solo por entender a ese consumidor. Voy a poner dos ejemplos, uno internacional y otro nacional:
El Iphone 7 una vez lanzado, ya estaba agotado. ¿Porque un smartphone, que su batería no es la que más dura, o tiene la mejor tecnología del mercado o la mejor cámara, es tan deseado?, la respuesta es que Mac., sabe exactamente quién es su consumidor, ha diseñado una historia para él, lo conoce, tienen una relación y por tal, para esa persona, tener este dispositivo es mucho más que un simple smartphone, es pertenecer a una comunidad que lo hace sentir único y especial.
La mañana del 23 de octubre del año pasado en Valparaíso, nadie y lo enfatizo, nadie hubiera pensado que ese mismo día pero en la tarde casi entrando la noche se confirmara que Jorge Sharp, un desconocido en la política tradicional, ganara con un amplio margen y sorprendiera a todos, incluso los más expertos en temas electorales. El mismo caso es la comuna de Conchalí, donde otro desconocido de la política, ganó y nuevamente todos los entendidos quedaron perplejos. Ambos personajes y sus equipos lograron lo único importante en una elección por voto voluntario. Hicieron que esa persona que estaba en su casa, muy cómoda en un día feriado, que podría haberlo dedicado a lo que más le gusta, saliera de su hogar, llegará hasta el lugar de votación y votará. Ambos nuevos alcaldes, lograron que las personas fueran a votar, cosa que un político tradicional no hace, lo que quedó empíricamente demostrado en esta última elección.
¿Qué fue lo que hicieron estos ediles para lograr movilizar a las personas?
Lograron hacer que sus propuesta se identificaran con las reales necesidades de las personas. Lograron contener a su audiencia, pudieron leer lo que estaba pasando y encontraron soluciones creativas para transmitir sus propuestas. Sin grandes presupuestos, solo con un equipo que estaba claro en lo que quería transmitir, porque tenía claro que es lo que querían las personas de la comuna y de esta forma lograron hacer sentir a ese ciudadano importante, que él realmente importaba y por tal que iba a ser parte de algo especial.
Hemos analizado 4 historias, que sucedieron hace 50 años y otras hace 100 días y las 4 tiene un punto en común: todos los protagonistas sabían exactamente a quién estaban contando su historia. Sabían exactamente quién está recibiendo la información entregada y más importante buscaron formas innovadoras de comunicar su mensaje, logrando que ese espectador, consumidor o ciudadano, sintiera que era parte de algo especial, de una comunidad, mucho más que una simple transacción de un producto o servicio, algo emocional, que hace que la marca trascienda, que hace que pertenecer a esa comunidad me genera un valor que no se compara con nada que me puedan ofrecer y que simplemente me hace sentir único y especial.
Para finalizar les dejo esta reflexión:Hoy en día los productos y servicios están cada vez más comoditizados, conseguir reales diferenciaciones es cada día más difícil, sin embargo, si nos enfocamos en el cliente y realmente lo conocemos, si sabes sus motivaciones y problemáticas, podemos ofrecer algo que realmente le genere un valor, no necesitaremos competir, lo único que necesitaremos es establecer relaciones estrechas con nuestra audiencia, contar nuestra historia, lo que nos hace únicos y diferentes, establecer ese vínculo emocional que haga sentir a nuestro cliente especial y encontrar la mejor forma de hacer llegar este mensaje. Y la buena noticia que hoy es más fácil que hace 50 años, hoy la ciencia y la tecnología nos ayudan a concretar esta relación, donde internet nos permite generar relaciones de largo plazo, sin que tengamos que invertir grandes recursos en ello y con resultados extraordinarios.
Los invito a contar su historia, a hacer sentir importante a su cliente y entregarle lo que él realmente está buscando, lo invito a que establezca un vínculo, un diálogo, que ya no compita, no tiene que ser el mejor en su industria (caso iphone), pero si tiene que ser distinto, tener atributos que nadie más tiene y que son los que realmente quiere su cliente. Lo invito a un mundo de relaciones.